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猎头必备技能之把握成交信号 2019-04-01 00:00:00   了解更多
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你有没有买了东西又后悔的经历?我们在商场买衣服的时候,售货员一直在夸你气质好、身材好,一直说这件衣服和你的气质很搭,这时候你就会觉得好像真是那么回事。虽然有点小贵,但还是开开心心的把它买回了家。过两天你会发现其实这件衣服没有当时买的时候那么好看了。 其实人都是有感性的一面,尤其是在消费的时候,冲动型消费占据了一大部分。所以说很多销售都有一个促单的环节,给对方点优惠或者压力促使对方成交,如果当时没有成交的话,说是回去考虑考虑,那么后续能不能再成就不一定了。 猎头也是这样,在进行BD的时候,与HR聊得差不多了之后,要能够及时的把握住机会,及时签约,一举拿下。很多时候对方如果有意与你签约合作的话,不管是在语言上还是在行为上,甚至在表情上都会散发出一种信号。他们可能不会直接告诉你他想立刻、马上与你合作。但是他的种种表现会向你散发出一种信号,就是成交信号。对这个成交信号的时机把握很重要,成交信号稍纵即逝,过早或者过晚都不好。 何时是最合适的时机? 谈合作应该是水到渠成,而不是急于求成。有些人项目都没说明白呢,就想急着谈合作、签合同,必然是无法成功的,有时候还可能起到相反的效果。任何销售都是带有功利性的,但是这种功利心如果表现得太明显就会引起对方的反感。对方的顾虑还没有解决你就想急着签约,从对方口袋里拿钱?想想也是不可能的。只有你把自己的项目讲透彻了,客户该了解的都了解了,才可能谈到合作的事情。 当客户有意与你合作的时候,也会主动的发出一些成交的信号。比如开始问询一些合同的细节,以及合作后的一些细节;比如说开始询问是否能有一些优惠;也有可能是不说什么也不问什么了,这个时候可能就是在考虑合作的事情了。那么这个时候猎头要顺势的拿出合同,询问对方是否合作。如果对方表示再考虑考虑,猎头也不要轻易的放弃,要再次询问是不是对方还有什么顾虑,为对方解决顾虑后再提出一次合作。 有哪些方法和巧门? 首先,不管是第几次见面,猎头BD时都要随身带着成交合同。不要等到客户说想看看合同的时候你竟然说没带,等你下次带了合同来的时候也许客户已经有了其他的想法。 其次注意观察对方的表情和肢体语言。 客户如果对你的产品感兴趣,他可能会眼睛放光,表情兴奋,或者认真阅读合作文件的时候,说明他对我们的产品比较感兴趣,这个时候可以适当做出合作签约的提议。如果对方一直东张西望或表现得有些不耐烦的时候,说明对方希望快点结束这场会话,那么就不用再提合作的事情了。 把握成交信号是每个猎头必备技能之一,猎头一定要牢牢掌握。
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